Terug

7 ijzersterke sales technieken – en waarom ze werken

Geloof het of niet, je verkoopt eigenlijk elke dag wel wat. Of je nou tegen je baas zegt dat je lang op vakantie gaat of dat je aan je ouders vertelt dat je op kamers gaat. Succesvolle sales personen hebben een duidelijke verstandhouding van het menselijke gedrag. De meeste succesvolle technieken zijn de technieken die het meest fundamenteel zijn, maar deze worden toch veel genegeerd. Hier is een lijst van sales technieken die vaak over het hoofd worden gezien:

1. Vragen en beantwoorden van vragen

Dit is verre weg de meest genegeerde sales techniek: een gesprek leiden met vragen. Het stellen van vragen is de beste manier om inzicht te krijgen in problemen, om nieuwe perspectieven te krijgen en om creatieve, innovatieve oplossingen te bieden. Ondanks het voordeel dat het stellen van vragen biedt, wordt dit toch niet vaak gebruikt. Sales personen zullen het stellen van vragen zeker op moeten nemen in het salesproces. Voordat ze de prospect ontmoeten zullen ze onderzoek moeten doen en zich voorbereiden met gerichte vragen die gesteld kunnen worden. Er zijn vele voordelen die het stellen van vragen kunnen bieden. Het grootste voordeel is toch wel dat het boeiend gesprek oplevert en het breid de horizon uit voor samenwerkingsmogelijkheden. Sales personen hebben de gewoonte om meteen in de speech mode te gaan. Ze willen meteen laten zien dat ze alles weten over het product. In plaats daarvan moeten vragen gesteld worden om achter de werkelijke behoeftes te komen. Een voorbeeld kan zijn: Hoe heeft u een vergelijkbaar product als die van ons ervaren? Zo'n vraag helpt de sales persoon begrijpen wat er goed en fout is met het andere product. De sales persoon moet zijn presentatie hier op aanpassen en zich focussen op hoe het nieuwe product aansluit op de behoeftes.

2. Kracht van de geest; geloof in jezelf

Er wordt gezegd dat geloof het krachtigste wapen op aarde is. Het geloof kan alles veranderen. Daarom zijn er zo veel mensen die aan ons over willen brengen om positief te blijven en om te geloven in het beste. In plaats van sales te zien als iets negatiefs, moet het worden gezien vanuit een compleet ander perspectief.  Een manier om naar sales te kijken is om te denken dat sales andere helpt om iets te bereiken, in plaats van te kijken naar de omzet. Sales personen moeten gepassioneerd zijn om een probleem op te lossen voor mensen. Het veranderen van het perspectief kan groter uitpakken dan je ooit hebt durven dromen.

3. Waarde opbouwen voor producten en diensten

De meest gebruikelijke manier om een sale te maken is een grote korting aan te bieden. Dit klinkt aantrekkelijk, maar wat prospects echt willen is dat het product dat je aanbiedt waarde zal gaan opleveren. Wat is datgene dat je prospect echt dwars zit en hoe los je het op? Een simpele waarde propositie als tijdsbesparing of het leven van je prospect makkelijker maken, klinkt aantrekkelijk. Het kan zeer behulpzaam zijn als je aan je prospect vertelt dat je er voor hem zal zijn gedurende elke stap in het proces en dat je aan hem laat zien hoe je dit met je klanten gedaan hebt.

4. De kracht van het luisteren

Daar gaan we weer, één van de meest effectieve sales technieken, maar die het minst wordt gebruikt is: luisteren. Effectief luisteren helpt je niet alleen om je klant beter te begrijpen, maar het helpt je ook om een connectie op persoonlijk niveau te vormen. Sales personen focussen zich, helaas, meer op het praten over hun product of dienst, zonder zich te focussen op datgene waar de prospect echt naar opzoek is. Probeer zoveel mogelijk te luisteren naar je prospect, want dit helpt je om te navigeren door het sales proces en uiteindelijk met het maken van een deal. Luisteren naar je prospect helpt je ook om bezwaren te achterhalen die je later kan ontdekken door een vraag te stellen als: “Heb je nog andere vragen?

5. Empathie, heel belangrijk

De beste sales personen zijn degene die extreem gevoelig en empathisch zijn naar anderen. Het weg werken van een argument of de mogelijkheid is één van de simpelste, maar toch een krachtige sales techniek. Niemand wil horen dat ze fout zitten of dat iemand vertelt wat er gedaan moet worden. Wanneer je een woordenwisseling hebt met een prospect over wat dan ook, dan vertel je hem eigenlijk indirect dat hij fout zit. Je zal empathisch moeten zijn en op een manier praten die aangenaam is voor beide partijen. Mensen zijn emotioneel. Wat zij denken, doen of besluiten is gebaseerd op emoties. Om in staat te zijn om emoties of personen te beïnvloeden, moeten sales personen het standpunt van de prospect begrijpen.  Een manier om dit te bereiken is om een hoog niveau van empathie te ontwikkelen. Succesvolle sales personen zijn degene die een sterke connectie hebben opgebouwd met hun klanten en zij zijn in staat om goed te luisteren naar wat zij te zeggen hebben.

6. Blijf eerlijk

Er is een reden waarom er gezegd wordt dat eerlijkheid het langs duurt– het helpt je om het fundamentele niveau van vertrouwen op te bouwen, dat nodig is voor elke sterke en langdurige samenwerking. Het zorgt alleen maar voor problemen als je oplossingen geeft die niet goed aansluiten of die je niet kan realiseren. Mocht deze aanpak je toch een klant opleveren dan zal hoogstwaarschijnlijk de samenwerking van korte duur zijn. In plaats van te veel aandacht te schenken aan de kenmerken van je product, kan je beter de positieve ervaringen van je klanten in een positief daglicht zetten. Dit kan net dat extra zetje zijn om de prospect in de juiste richting te duwen.

7. Wees niet bang voor afwijzing

Bij het maken van een succesvolle sale komen veel dingen om de hoek kijken, zoals: ervaring, weten hoe de markt in elkaar zit, maar ook een veel begrip van het menselijk gedrag. Als je bang bent om afgewezen te worden dan zal dat zeker de potentiele sales dempen. Een meerderheid van de sales personen vergeet vaak de ‘follow up’ en hierdoor lopen ze veel toekomstige sales mis. De sleutel voor omgaan met afwijzing is: overtuig klanten, gebruik de juiste technieken en zorg voor de juiste follow up. Welke technieken werken voor jou? Laat het ons weten onder dit bericht!

Reacties

Operatie is mislukt!
Probeer het later opnieuw. Neem contact op met de klantenservice als het probleem zich blijft voordoen.
Wij maken gebruik van cookies om onze site en jouw ervaring te verbeteren. Door verder te gaan op onze site accepteer je ons cookiebeleid.
Meer weten