Wat je zegt als freelancer bij “Ik vind het te duur” | Freelancer.nl

Wat je zegt als freelancer bij “ik vind het te duur”

Gepubliceerd op 31 Juli 2017

‘Je hebt een prachtig aanbod hoor. Daar ligt het niet aan. Maar ik kan het me niet veroorloven.’ ‘ Daar hebben we geen budget voor.’ Of: ‘ Ik vind het veel te duur.’ Prijsbezwaren. Iedere freelancer krijgt er mee te maken. Superfrustrerend, want je hebt je best gedaan om een mooi aanbod neer te leggen voor je freelance opdrachtgever met een goede prijs. Hoe ga je hier dan mee om? In dit artikel lees je 5 manieren om prijsbezwaren als effectief te pareren.
 

Mag ik meteen eerlijk met je zijn? De prijs is zelden écht het probleem.

Het is onvoorstelbaar hoe vaak ik heb gezien dat er ergens toch weer geld vandaan “getoverd” of vrijgemaakt kon worden, ondanks “beperkte budgetten”. Als de urgentie maar groot genoeg is. Natuurlijk zijn er uitzonderingen. Maar over het algemeen geldt: als een klant echt wil, dan vindt hij het geld.  
 
Het echte probleem zit vaak veel meer in het onvoldoende overtuigd zijn van de waarde die je te bieden hebt. Meestal gebeurt dit als je in het verkoopgesprek onvoldoende de urgentie van het probleem naar boven hebt gehaald of niet aannemelijk hebt gemaakt dat jij de aangewezen persoon bent om zijn probleem op te lossen.  
 
Goed om je te bedenken: als je nooit verkoopbezwaren krijgt, ben je  waarschijnlijk (veel) te goedkoop. Dat heeft veel nadelen.  Ik zeg wel eens: het gesprek begint pas bij de bezwaren. Nu afhaken is gewoon erg zonde. Dus wat kun je doen?
 

Tip 1: Check of geld echt het probleem is

Het eerste waar je achter moet zien te komen, is of geld echt het bezwaar is. Het is makkelijk om te zeggen dat het te duur is, maar klopt het ook echt? Een goede vraag om te stellen is: “ Mocht het geld geen rol spelen, zou je het dan wel doen?” Bij een volmondig ja, kun je samen op zoek gaan naar een oplossing (zie tip 4). Wanneer er echter twijfel naar boven komt, speelt er iets anders. Dit zul je eerst moeten onderzoeken om het bezwaar effectief te pareren (zie tip 3).
 

Tip 2: Ga je nooit verantwoorden voor je prijs

Wat je in ieder geval nooit moet doen, is je verantwoorden voor je prijs. Je gaat er ook niet over in discussie. Je staat er gewoon vol achter, en vindt het de normaalste zaak van de wereld. Je hebt je prijs niet voor niets bepaald. Met korting geven verlies je je kracht (en geloofwaardigheid), die later in de samenwerking nadelig voor je zal werken. Wees ook voorzichtig met onderhandelen. Je werkwijze is ten slotte gebaseerd op een inhoudelijke visie. Je wilt niet dat voor het beloofde resultaat essentiële onderdelen, eruit gehaald worden. Je diensten productiseren in plaats van uurtje factuurtje werken, kan hierbij helpen.
 

Tip 3: Als geld niet het echte bezwaar is

Wanneer er iets anders speelt dan het geld, kun je onderzoek doen naar wat er echt speelt. Blijf uit het oordeel en stel vooral goede vragen. Een simpele, maar krachtige vraag om te stellen hier is: “ Waar twijfel je precies over?” Let op: je wilt JUIST de twijfels bespreekbaar maken, zodat je er invloed op kunt uitoefenen en waar nodig kunt pareren.

Zelf gebruik ik ook regelmatig de vraag “ Stel nu dat je het met veel plezier wel zou doen, wat zou het je dan moeten opleveren?”. Deze werkt heel krachtig: enerzijds om te checken of iemand je aanbod goed heeft begrepen. Anderzijds om te horen wat voor de ander ECHT belangrijk is, wat je belangrijke informatie over je positionering geeft.
 

Tip 4: Als geld WEL het probleem is

Als je er van verzekerd bent dat geld het enige obstakel is (zie tip 1) kun je samen op zoek naar een oplossing. Enkele mogelijkheden die ik dagelijks voor bij zie komen: betalingen in termijnen (uiteraard tegen opslag), zoeken van sponsoren, onderzoeken welke “potjes” er aangesproken kunnen worden (bij bedrijven), berekenen met hoeveel klanten het terugverdiend kan worden of een tijdelijke actie of lancering doen om het geld te verdienen(bij ondernemers), (deels) lenen om de investering te kunnen doen.
 

Tip 5: Zorg dat je onvergelijkbaar bent met andere aanbieders

Prijsbezwaren komen over het algemeen meer voor in een zeer concurrerende markt. Hoe meer je als freelancer vergelijkbaar bent, hoe “inwisselbaarder” je wordt.  Ga dus op zoek naar iets waarin jij de enige bent. Waarin je er uit springt. En dat moet iets zijn dat echt belangrijk is voor je klant. Dat kan hem in van alles zitten. Iedereen heeft een asset, of kan er één creëren. Variërend van een superspecifieke doelgroep of een uitzonderlijk resultaat tot het combineren van verschillende specialismen, etc. Ga dus op zoek naar een unieke invalshoek waarmee je jouw bedrijf apart zet van de rest van de markt. 

Door: Anne Quaars
Anne Quaars is oprichter van De Beeldstrateeg en de Branding Business School. Onlangs publiceerde ze het e-book “ Onvergelijkbaar. Nooit meer concurrentie – Hoe je als zelfstandige trainer, coach, adviseur of creatieve ondernemer de vanzelfsprekende #1 wordt voor jouw klanten.” Download het nu gratis via www.debeeldstrateeg.com/onvergelijkbaar

Anne helpt als Branding Business Coach zelfstandige experts en creatieven zichzelf zo in de markt in de markt te zetten dat geen klant meer om ze heen kan, en zij een zeer succesvol bedrijf bouwen onder hun eigen voorwaarden.
 
Wil je op de hoogte blijven van al het nieuws voor freelancers? En wil je de nieuwste opdrachten ontvangen binnen je vakgebied?

U moet ingelogd zijn om een reactie te kunnen plaatsen.

Reacties

Er zijn nog geen reacties op deze blog.

Experts

blogger1

Elisa Salentijn

Elisa helpt met haar 20 jaar ervaring om communicatie op de rails te zetten en te houden.

blogger1

Manon Koster

Manon vindt communicatie het leukste vak dat er is! Daarom heeft zij zich ontwikkeld tot een echte allrounder.

blogger1

Robin Peek

Robin Peek is dagelijks bezig met het vergaren van kennis met betrekking tot zoekmachine optimalisatie en contentmarketing. 

blogger1

Anne Quaars

Als Branding Business Coach helpt Anne freelancers om zichzelf en hun bedrijf zó in de markt te zetten dat geen klant er meer omheen kan.

Download de gratis Freelancer applicatie

Available on the App Store
Available on Google Play