Ik verdubbelde mijn tarief als freelancer. Dit is wat er gebeurde.

Freelancer tarieven liggen vaak veel te laag. En ik zie dat ze het vaak lastig vinden om dat te veranderen. Opmerkingen als “Als ik mijn prijs omhoog gooi, zijn er voor mij 10 anderen.” hoor ik heel regelmatig. Toch denk ik dat het kan: je prijzen flink verhogen als freelancer. Sterker nog: ik denk dat het in veel gevallen verstandig is om te doen. Voor beide partijen. Zelf ben ik die weg in gegaan. In dit artikel lees je wat er gebeurde toen ik mijn prijzen verdubbelde én hoe jij het kunt aanpakken als jij ook beter betaald wilt worden.

Een lage prijs vragen – dat kost veel.

Toen ik net startte als freelancer nam ik iedere opdracht aan voor een habbekrats. Een laag tarief vragen, dat kost veel, zo leerde ik al snel. Ik voelde me een sloof. Niet gewaardeerd. Klanten vergaten afspraken, namen mijn aanbevelingen of ideeën niet serieus. Ze leunden achterover. Los jij het even op, Anne? Alsof het mijn probleem was.  

Ik voelde frustratie: je hebt zo’n goede deal dacht ik dan, en nog is het niet goed. Als gevolg daarvan voelde ik steeds minder motivatie om me tot het uiterste in te spannen. Waardoor de resultaten ok, of zo-zo, maar niet uitzonderlijk waren. Terwijl ik wist dat er veel meer mogelijk was. Uiteindelijk besloot ik dat verandering nodig was en heb o.a. mijn tarieven drastisch verhoogd.

Wat gebeurde er?

Inderdaad, ik ben een aantal freelance opdrachtgevers verloren. En daar ben ik nog steeds heel blij mee. Waarom? Het waren de opdrachtgevers waar ik toch al niet zo blij mee was. Ze wilden voor een dubbeltje op de eerste rang zitten. Waren zelf niet echt gecommitteerd om voor topresultaat te gaan. Legden de verantwoordelijkheid buiten zichzelf. Ik heb in liefde afscheid genomen!   Maar er gebeurde nog iets anders. Iets dat eigenlijk nog veel interessanter is. Toen de prijs omhoog ging, besloot ik dat ik beter wilde leren verkopen. Ik investeerde in een training en nam mezelf instant meer serieus. Dat veranderde een hoop. Want als ik investeer in mezelf, dan is het logisch dat anderen dat ook in mij doen. Toen de eerste opdrachtgevers ja zeiden tegen mijn duurdere aanbod, voelde ik een enorme motivatie om méér te leveren en mijn allerbeste beentje voor te zetten. Klanten namen mijn expertise veel meer serieus: de prijs die ze hadden betaald, zorgde ervoor dat ze commitment hadden en zich ook inspanden om de samenwerking te laten slagen. Daardoor haalden we samen betere resultaten en waren we allebei enthousiaster. Het was (is) een win-win-situatie.  

De conclusie die ik destijds trok: de prijs is zelden het probleem. Overtuigd zijn van de waarde, het vertrouwen in jou hebben (en in zichzelf, en dat het resultaat voor hen mogelijk is), dát is waar het over gaat.   

Maar hoe verhoog je nu je freelancer tarief op een effectieve manier?

1.     Bouw je expertstatus en lever bewijs

Begin met het claimen van een specifiek domein: een niche. Je kunt niet iedereen bedienen! Als je last hebt van je hart, wil je niet dat de huisarts je opereert, maar een gespecialiseerde cardioloog. Specialisme roept vertrouwen op – wat nodig is om te investeren. Expertstatus bouw je op: door onvoorwaardelijk waardevolle ideeën en kennis te delen, veel zichtbaar te zijn, duidelijk te maken “waar je expert in bent” en dat ook aan te tonen: met overtuigend bewijs. Dat kun je verzamelen door pilots te doen met klanten.

2.     Zorg dat je duidelijk maakt wat je dienst concreet oplevert

Veel zelfstandigen en freelancers praten over het hoe, in plaats van het waarom. Maar voor een opdrachtgever is het proces niet zo interessant. Of je klant ja zegt, hangt voor 90% af van het resultaat dat je biedt – en slechts voor 10% hoe je dat levert. Wees dus glashelder over het resultaat. Maak het concreet, specifiek, urgent, aantrekkelijk en zet het centraal in al je communicatie.

3.     Werk met een eigen aanbod

Vat je oplossing in een eigen methode en aanbod, die een oplossing biedt voor een urgent en specifiek probleem dat je klant heeft. Dit rechtvaardigt een andere prijs: een opdrachtgever koopt nu een concreet product met een duidelijk en aantrekkelijk resultaat. Hierdoor ontstaat er feitelijk een andere dienst. Het is dus niet zo dat je exact hetzelfde product in prijs verdubbelt. Zolang je “losse uren of tijd verkoopt zonder concreet resultaat” roept dit geen enkele urgentie op. En misschien nog wel belangrijker: uurtarief is dan het enige vergelijkingsmateriaal. Dat is het recept voor een vicieuze cirkel waarbij freelancers elkaars tarieven en waarde naar beneden trekken.

4.     Zorg dat je een uniek concept hebt, dan niet te vergelijken is met andere aanbieders

Een eigen concept hebben, een unieke positie claimen: dat is wat maakt dat opdrachtgevers bereid zijn om te investeren. Want als je doet wat iedereen doet, dan is prijs al gauw het criterium. Maar als je iets bijzonders doet, iets kan wat niemand anders kan, iets belooft (en waarmaakt) dat niemand anders doet, een resultaat levert dat niemand anders levert, dan word je interessant. Zorg dus dat je een uniek bedrijfsconcept hebt. Welke achtergrond heb je, zowel privé als zakelijk die je kunt aanwenden in je bedrijf? Heb je bijzondere ervaring, een unieke kijk op zaken? Iets dat maakt dat jij het anders doet? Soms zit het in iets heel kleins of in een combinatie van dingen. Kijk naar de driehoek ‘klantprofiel, probleem van de klant en het resultaat dat je biedt’. Hoe specifieker je hier bent, hoe aantrekkelijker.

Zorg dat je je richt op een urgent probleem van je opdrachtgever en zorg dat je een resultaat belooft dat groot, specifiek en uitdagend is. Natuurlijk kun je het waarmaken. Zoek naar een interessante invalshoek voor je bedrijfsconcept. Bijvoorbeeld door het resultaat te vergroten of versnellen, het heel specifiek maken, etc. Werk aan je commerciële en ondernemersvaardigheden. Als je blijft doen wat je deed, krijg je wat je hebt. Wil je dat veranderen, dan vraagt dat éérst een stap van jou.

Investeer in jezelf: in tijd, energie en geld. Als jij in jezelf investeert, zullen anderen dat in jou doen. 

Door: Anne Quaars, branding business coach.  Anne is oprichter van De Beeldstrateeg en eigenaar van de Branding Business School. Zij helpt zelfstandige kennisexperts en creatieve freelancers om zichzelf zó in de markt te zetten, dat geen klant meer om ze heen kan.

Wil jij op de hoogte blijven van nieuws voor freelancers? En wil je de nieuwste opdrachten ontvangen binnen je vakgebied? Meld je dan nu gratis aan!